Objetivo:

  1. Introducir a las nociones fundamentales de la teoría de la negociación.
  2. Familiarizar con las técnicas de negociación más relevantes.
  3. Potenciar el desarrollo de habilidades esenciales para el proceso negociador: superación de prejuicios, fortalecimiento de la empatía, situación en el lugar del otro, racionalidad estratégica, flexibilidad.
  4. Concientizar acerca del compromiso ético implícito a la participación en un proceso de negociación.
  5. Descubrir las particularidades de la argumentación en el proceso negociador.

Contenidos mínimos:

  • Argumentación y negociación. La negociación como proceso de decisión.
  • Técnicas de negociación.
  • La racionalidad del negociador: superación de prejuicios, fortalecimiento de la empatía, situación en el lugar del otro, racionalidad estratégica, flexibilidad. Errores comunes en la negociación.
  • La personalidad del negociador.
  • El proceso de negociación: fases. Los instrumentos de negociación. Paz social y éxito como objetivos de la negociación. La dimensión ética.
  • La negociación en la deliberación de los tribunales colegiados y en el proceso parlamentario.

Bibliografía: 

  • Aguiló Regla, Josep, El arte de la mediación: argumentación, negociación y mediación, Trotta, Madrid, 2015.
  • Arrow, Kenneth et al, Barriers to Conflict Resolution, New York/London, 1996.
  • Atienza, Manuel, Curso de Argumentación Jurídica, Trotta, Madrid, 2013.
  • Bacharach, Samuel B., Bargaining : power, tactis, and outcomes, Jossey-Bass, San Francisco, 1981.
  • Bazerman, Max H. & Neale, Margaret, Negotiating rationally, The Free Press, New York, 1992.
  • Elster, J.  (ed.), Deliberative Democracy, Cambridge University Press, Cambridge, 1998.
  • University Press.
  • Fisher, Roger/ Ury, William L. / Patton, Bruce,Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 3ª. ed., Penguin, New York, 2011, versión española bajo el título Obtenga el sí : el arte de negociar sin ceder, Gestión 2000, Barcelona, 1998.
  • Munduate Jaca, Lourdes, Conflicto y negociación, Eudema, Salamanca, 1994.
  • Prittwitz, Volker (ed.), Verhandeln und Argumentieren, Westdt. Verlag, Opladen, 1996.
  • Raiffa, Howard, The Art & Science of Negotiation. How to Resolve Conflicts and Get the Best Out of Bargaining, Belknap Press, Cambridge (Mass.), 1985.

Carga horaria obligatoria: 15 horas (5 teóricas y 10 prácticas), equivalentes a 1 UCA.