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Destinatarios: El público destinatario pueden ser estudiantes o profesionales de la abogacía, de la mediación, además de otro tipo de profesionales interesados en mejorar la comunicación y la negociación de intereses en su vida profesional o cotidiana.

Director/Docente: Rodríguez Robledo, Oscar

Codirectora: Degiorgio, Selva

Tutor: Mendiola, Lisandro

Duración: Horas: 45 (3 UCAs). – Meses: 3

Horarios clases sincrónicas: (de 18 a 21 hs  ó bien, de 9 a 12 hs)

Lunes 12/9: 1ra. clase sincrónica

Lunes 19/9: 2da. clase sincrónica

3ra. clase asincrónica (carga horaria 6 hs)

Lunes 17/10: 4ta. clase sincrónica

Lunes 24/10: 5ta. clase sincrónica.

6ta. clase asincrónica (carga horaria 6 hs)

Lunes 14/11: 7ma. clase sincrónica

8va. clase asincrónica (carga horaria 6 hs)

Lunes 28/11: 9na. clase sincrónica

10ma. clase asincrónica. Trabajo final grupal (carga horaria 9 hs)

Objetivos, Contenidos y Programa de las actividades

Fundamentos: El programa tiene perspectivas fundantes e instrumentales en el profundo estudio sobre la  universalidad de las relaciones humanas, aún en diferentes escenarios y en particular en el mundo empresarial, con su fuerte competencia y constantes cambios, que en la actualidad necesariamente deben ajustarse a la situación impuesta por la crisis pandémica.

Nuestro propósito es introducir a los participantes al conocimiento teórico y práctico de la Negociación a partir de una metodología desarrollada originalmente en la Universidad de Harvard, adaptada idiosincráticamente a Latinoamérica.

La realidad demuestra que las organizaciones enfrentan el desafío de buscar con imaginación fórmulas que permitan ahorrar esfuerzos y optimizar recursos.

Aplicando la filosofía y pragmática del aprendizaje experiencial para adultos (Andragogía) se parte de lo que los participantes saben y hacen cotidianamente, aportándoles un marco conceptual y una metodología práctica para que identifiquen y comprendan los procesos negociales que protagonizan en su vida personal y profesional. 

Objetivos:

  • Desarrollar habilidades críticas para un mejor manejo de las relaciones de trabajo, que incluyen tanto al cliente externo como interno y equipos de trabajo de la organización.
  • Capacitar en estrategias, técnicas y herramientas con una perspectiva suficientemente contextualizada de la actividad y sentido de la integración en grupos que operan sobre un mismo sector de la realidad, desde diferentes planos de análisis e interpretación (enfoque interdisciplinario).  
  • Comprender su dinámica y generar pensamiento estratégico para el tratamiento de las negociaciones.
  • Integrar el grupo a través de la participación activa  y del trabajo en equipo. 
  • Generar nuevas líneas de pensamiento para abordar problemas desde ángulos diversos, diferentes y efectivos esquemas de acción como expresión de capacidad creadora.
  • Adquirir y ejercitar habilidades para desempeñarse en el terreno de la Negociación operando con razonable nivel de eficacia, dentro del perfil particular de cada profesión de origen. 
  • Ofrecer recursos que permitan combinar el estilo de gerenciamiento con el soporte académico en negociación estratégica.
  • Apreciar el estilo personal y analizar los distintos abordajes posibles para tratar situaciones o personas difíciles.
  • Conocer las ventajas y la oportunidad de la Negociación como herramienta eficaz para la construcción de relaciones asertivas de trabajo y la optimización de la gestión organizacional.

Herramientas pedagógicas:
Haciendo el mejor uso de las Tics (Tecnologías de la Información y la Comunicación)  trabajamos a distancia y de manera sincrónica reproduciendo las condiciones de la capacitación presencial.

Además de utilizar videos pre grabados, información de interés, PDF, PPT, foros de discusión, lectura de textos adicionales, análisis de situación, roleplay y simulaciones, método del caso, análisis de casos, trabajos prácticos, entre otros.

Teniendo presente que en materia de educación para adultos – Andragogía – no hay verdades absolutas, el programa se basa en la participación activa de los cursantes entre ellos y con el trainer, utilizando distintos métodos de enseñanza aprendizaje, según la forma de razonar: método inductivo – deductivo y mediante actividades individuales y  grupales.

Como cada método tiene distintas posibilidades se entiende que es imprescindible usar varios de ellos en distintas combinaciones simultánea o alternativamente (exposición teórica, ejercicios, método de casos, juego de roles, tormenta de ideas, apoyo de videos)

En la metodología a aplicar se recepciona el modelo denominado “intervencionista simbólico”, cuya idea resumida significa que se investiga desde la observación y la participación y no desde las medidas y las pruebas, y acentuando que la interacción humana simbólica supone la interpretación y consideración del mundo que nos rodea, sin olvidar la dimensión del poder. Asimílese esta idea pensando la actividad entre trainer y participantes como un acto conjunto de ambos, relación que funciona y se desarrolla alrededor del trabajo y se traslada  al contexto de la Negociación.

Concebimos la actividad como un Taller de Entrenamiento en Negociación e Introducción en el Modelo Harvard

  • Actividad teórico práctica de 45 horas de duración, de acuerdo a los contenidos y programa que adjuntamos modulados en 6 encuentros a distancia sincrónicos de 3 horas cada uno, con más 4 módulos a cumplir por los estudiantes también a distancia, que totalizan 27 horas, consistentes en lecturas programadas y trabajos de negociación en equipos.
  • Número de participantes: entre un mínimo de dieciséis (+ – 16) y un máximo de veinticuatro (24) 
  • Los materiales son provistos a través de correo electrónico a los participantes o plataforma específica.

Método de evaluación: Se analizará la constante participación del alumno en todo el proceso de aprendizaje, tanto en las clases, como en los ejercicios por módulo, como en los foros de discusión. Además de la realización de un trabajo final.

Temario y planificación temporal  (dividido en módulos):

PROGRAMA:

Módulo 1:

Primera clase sincrónica

Presentaciones del trainer y participantes

  • Introducción y objetivos del Taller: Se registran las expectativas de los participantes  y se describe la metodología y los propósitos del taller.
  • Dinámica grupal: “El Juego de Las Fichas: Azul y Rojo”  Basado en la Teoría de Juegos, plantea la toma de decisiones en condición de incertidumbre, sus alcances y consecuencias. 
  • Revisión del ejercicio: En sesión plenaria y a partir del proceso y resultados del juego, los participantes participan en la co-construcción de una agenda temática a desarrollar durante el taller. Aparecerán estilos de negociación y definiciones del éxito, y cómo éstos afectan la actitud frente a la otra parte; asimismo, las características de la comunicación y la percepción y su incidencia en la  generación de confianza.

Módulo 2:

Segunda clase sincrónica 

  • Ejercicio de negociación: divididos en dos roles, los participantes negociarán brevemente en forma individual un caso cuya devolución en plenario nos conducirá a la diferenciación entre la negociación distributiva y la negociación colaborativa. 
  • Cómo medimos el éxito en una negociación: Cuestionaremos las respuestas clásicas como “precio más bajo”, “mayores concesiones” y otras, proponiéndose una perspectiva distinta para la definición del éxito en las negociaciones
  • La negociación en base a intereses. En este segmento se introduce el elemento central de la Teoría de Negociación en Base a Intereses de la Universidad de Harvard, comúnmente conocida como “Win Win”. 
  • Dinámica grupal: identificación de posiciones, intereses y necesidades.

Módulo 3:

Tercera clase (asincrónica)

  • Lectura obligatoria: texto “Teoría de Conflictos” de Remo Entelman. La cátedra lo provee en formato PDF. Trabajo práctico 1: análisis de capítulos por equipos. Se prevé que los equipos trabajen a distancia. Carga horaria: 6 horas.

Módulo 4:

Cuarta clase sincrónica

  • ¿Cómo se mide el éxito en la Negociación? Presentación de Los Siete Elementos del Modelo de Negociación en Base a Intereses. Una primera aproximación a esta verdadera “caja de herramientas” compuesta por siete elementos, los que serán utilizados de diversas maneras dependiendo de las características, de la dinámica y de la etapa de la negociación que enfrentemos.
  • Caso Práctico: Preparación de la Negociación. La importancia de la aplicación metodológica de Los Siete Elementos en esta etapa crucial previa a toda negociación. Los participantes se preparan, ambos roles separadamente, en grupos de trabajo facilitados por el trainer.

Módulo 5:

Quinta clase sincrónica

  • Negociación del caso: los participantes negocian en forma individual el caso que acaban de preparar en equipo.
  • Revisión del caso: se realiza una revisión estructurada de todo lo sucedido durante la etapa de preparación de la negociación a través del prisma de la metodología utilizada,  registrándose las conclusiones en plenario.
  • Aplicaciones a la vida real: en este segmento el instructor y los participantes analizarán cómo las ideas presentadas pueden ser aplicadas al ámbito de las negociaciones de los participantes.

Módulo 6:

Sexta clase (asincrónica)

  • Lectura obligatoria: texto “Sí, de acuerdo!” de Roger Fisher. La cátedra lo provee en formato PDF. Trabajo práctico 2: análisis de  capítulos por equipos. Se prevé que los equipos trabajen a distancia. Carga horaria: 6 horas.

Módulo 7:

Séptima clase sincrónica

  • La personalidad del negociador. Análisis de algunos de los aspectos psicológicos que influyen en nuestra conducta cuando negociamos.
  • Reglas prácticas para conducir negociaciones: Se utilizarán videos para analizar diferentes instancias del proceso y se efectuarán recomendaciones generales para la utilización de Los Siete Elementos en la preparación y en la mesa de negociación.
  • En este segmento se expondrá de qué manera la aplicación de Los Siete Elementos en la preparación de la negociación y durante la misma, permite reconocer y neutralizar las tácticas de todo tipo de negociadores. 

Módulo 8:

Octava clase (asincrónica)

  • Lectura obligatoria: texto “Supere el no” de William Ury. La cátedra lo provee en formato PDF. Trabajo práctico 3: análisis de capítulos por equipos. Se prevé que los Carga horaria: 6 horas.

Módulo 9:

Novena clase sincrónica

  • Caso Práctico: Los participantes prepararán un caso de negociación en la organización (basado en un hecho real) trabajando ambos roles separadamente en grupos reducidos con el apoyo de una guía metodológica específicamente diseñada para ello.
  • Negociación del caso y su revisión. Los participantes negociarán individualmente y luego en plenario se realiza una revisión estructurada de todo lo sucedido durante la preparación y la negociación.
  • Plenario. Diálogo abierto. Espacio para preguntas y reflexiones. 
  • Cierre de la actividad.

Módulo 10:

Decima clase (asincrónica)

Trabajo en equipos: Trabajo práctico 4. se prevé que los equipos trabajen a distancia.

Cada uno presentará a sus compañeros de equipo un caso que aporta al taller. El primer paso será que los miembros del equipo acuerden cuál de ellos van a trabajar.

La presentación consistirá en un relato de los aspectos sustanciales del conflicto a negociar, con la información suficiente para que el grupo lo comprenda y pueda interesarse  en trabajarlo. Es importante que, de haber información confidencial o sensible, cada persona cuente con la pertinente autorización de sus superiores jerárquicos para ventilarla en el espacio de trabajo, de modo de poder avanzar en estrategias de solución negociada concretas.  

El Trainer acompañará el trabajo de los grupos apoyándolos desde el punto de vista metodológico para lo cual los proveerá de una Herramienta Guía. 

Sin perjuicio de las valoraciones de los aspectos sustanciales de las soluciones propuestas para los casos, que  correrán por cuenta de los participantes, el apoyo del Trainer, a modo de coaching, pondrá el acento en los aspectos metodológicos estudiados en durante el programa y atenderá las consultas que vía email le sean efectuadas antes de la entrega del trabajo. 

Carga horaria: 9 horas.

Bibliografía:

  1. Sí… ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder. Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. Norma, Editorial Bogotá, (1985). (El libro clásico de la Escuela de Negociación de Harvard, donde se introduce el modelo de los siete elementos).
  2. Supere el No: Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas. William Ury. Editorial Norma, Bogotá  (1991)
  3. Sí… ¡de acuerdo! En la Práctica. Roger Fisher y Danny Ertel.  Editorial Norma, Bogotá  (1998) (Una guía con esquemas para trabajar el esquema de los siete elementos)
  4. La cara humana de la Negociación.  Julio Decaro, Editorial Mac Graw Hill (2000)
  5. Teoría de Conflictos. Remo Entelman. Editorial Gedisa, Barcelona (2002)
  6. La Negociación Racional (en un mundo irracional). Bazerman, Max H. y Margaret A. Neale.  Editorial Paidós, Buenos Aires (1992)
  7. Teoría de la Comunicación Humana. Paul Watzlawick, Janet Beavin Bavelas, Don D. Jackson.  Editorial Herder, Barcelona (1991).