Director: Marcelo Daniel Bochor
Coordinadora: Natalia Balestra
Destinatarios: Abogados/as
Duración: 2 meses – 60hs reloj (4 UCAs)
Herramientas pedagógicas: El diseño de la actividad de formación utilizará
las siguientes técnicas para facilitar el aprendizaje:
Actividades expositivas con simulaciones interactivas para introducir los
distintos temas conceptuales.
Actividades grupales con reflexión individual para permitir la comprensión de
los conceptos.
Demostraciones prácticas que permitirán el aprendizaje de
destrezas.
Role-playing con el objetivo de formar actitudes, habilidades
y valores.
Videos y actividades estructuradas como recursos facilitadores de la atención y
el aprendizaje.
Test de autoconocimiento.
Método de evaluación: Se deberá poner en práctica todas las habilidades
adquiridas a lo largo del curso a través de la presentación de trabajo final escrito
que consiste en preparar un discurso de presentación de estudio jurídico o
servicio que brinda el profesional. Deberán tener en cuenta que el mismo es para
ser difundido a través de publicidad en distintos medios de comunicación y en
redes sociales con el fin de dar a conocer su actividad, servicio que brinda y para
captar un cliente.
Temario y planificación temporal (dividido en módulos):
PRIMERA PARTE (MES 1 Y 2): LA VENTAJA DEL JOVEN PROFESIONAL EN
UN MUNDO VIRTUALIZADO
MÓDULO 1: Rol y estrategias comerciales de marketing para abogados
Nuevos desafíos profesionales. La ventaja de ser Joven profesional
Aprendizajes de 1ro y 2do grado
Rol comercial del abogado
Relación abogado-cliente
Tips para leer al cliente
Expectativas de los clientes.
Coaching de clientes
Captación de nuevos clientes y retención de cartera activa.
Las 10 maneras de captar clientes
Generación de estrategia comunicacional y comercial del estudio jurídico.
Creación de valor.
10 claves para la acción comercial de los estudios jurídicos.
Breves nociones de Creación de Plan Comercial del estudio.
MÓDULO 2: Tipología y estilos de clientes
Los estilos de comunicación de los abogados
Diversos modos de percibir al cliente
Cliente y su modo de atenderlo de acuerdo a su sistema representacional.
PNL y sistema representacional.
¿Cómo toman las decisiones los clientes con predominio Visual, auditivo o
cenestésicos?
Comunicación verbal y no verbal.
Posturas corporales y oculares.
Los estilos de clientes y como desarrollarlos:
colaboradores, flexibles, determinados y estables.
Estilo de clientes según las generaciones a las que pertenecen
Estilos de clientes según etapas evolutivas de la empresa.
MÓDULO 3: Herramientas de coaching ontológico comercial
Liderazgo
Afirmaciones y juicios comerciales
Declaraciones fundamentales y la acción comercial
Pensamientos de posibilidad y no posibilidad
Diseño y manejo de emociones comerciales
El cuerpo expresivo comercial
El sentido de la tarea comercial en un profesional
El valor de la intuición
Modelos conversacionales
Pedidos. Ofertas Promesas
La construcción del compromiso y la confianza con los clientes para la
fidelización.
MODULO 4: Presentaciones efectivas comerciales
Fundamentos de la presentación efectiva judicial.
Cómo vender a clientes predispuestos a negociar y a clientes indiferentes
Modelos conversacionales. Estructura del discurso
Pasos de la venta.
La empatía. Técnicas de apertura.
El sondeo. La importancia de la pregunta y la escucha como eje de la venta
profesional de servicios jurídicos.
La construcción de confianza.
Método Spin de sondeo
Técnicas de presentación, 4 pasos, método de los 3 pasos.
Cierre y visión integral de la presentación.
Los 10 tipos de cierre de ventas
Herramientas comunicacionales para desenvolverse en juicios
SEGUNDA PARTE (MES 3 Y 4): LA COMUNICACIÓN EFECTIVA
COMERCIAL COMO PROFESIONAL
MÓDULO 5: PLAN COMERCIAL DEL ESTUDIO APLICADO
Repaso de herramientas para generar PLAN COMERCIAL DEL ESTUDIO
Cómo trabajar la BASE DE DATOS de clientes
OBJETIVOS- ACCIONES- CONTROL
Acciones en Relacionamiento presencial
Acciones en relacionamiento virtual
Acciones en LinkedIn
Acciones en YouTube
Acciones en Facebook
Acciones en Instagram
Acciones en Twitter
Acciones en Eventos Corporativos
Acciones en Medios de comunicación
Acciones de generación de boca en boca
Ejercicios prácticos
MÓDULO 6: Tipología y estilos de clientes de PNL
¿Qué es PNL, orígenes, definición y en qué consiste?
¿Cómo articular PNL en el proceso de venta de servicios jurídicos?
Las creencias sobre nosotros y el cliente
La comunicación comercial asertiva, evasiva y agresiva Meta programas
(INTERNO- EXTERNO TODO-PARTES, SEMEJANZAS-DIFERENCIAS
AUSENCIA-PRESENCIA, PROACTIVO-REACTIVO, ACERCAMIENTO-HUIDA,
OPCIONES-PROCEDIMIENTO, ASOCIADO-DISOCIADO) Test de PNL
Sistemas representacionales Visual, auditivo y emocional
Cómo vender servicios jurídicos a estilos de PNL visuales
Cómo venderles servicios jurídicos a estilos de PNL auditivos
Cómo venderles servicios jurídicos a estilos de PNL kinestésicos
MÓDULO 7: Coaching aplicado a clientes
Relación con el cliente desde la EXPECTATIVA y desde el COMPROMISO
Los pensamientos y su influencia en la relación con el cliente
La tres posiciones de comunicación con clientes
Las disfunciones del pensamiento
Diseño de emociones según ARQUETIPOS DE CLIENTES
Diseño de emociones orientadas al cliente
El cuerpo aplicado a la comunicación verbal y no verbal
Tipos de conversaciones efectivas
El feedback de clientes
MÓDULO 8: Técnica de comunicación jurídica comercial y profesional
La persuasión como herramienta de comunicación comercial
La venta jurídica
Mostrar contraste, coherencia, reciprocidad, adaptación, empatía, autoridad,
escasez
Pasos de la comunicación jurídica comercial
TESIS
SELECCIÓN DEL JURADO
LAS PESQUISAS
EXPOSICIÓN DE ARGUMENTOS
EL CONTRAINTERROGATORIO
EVITAR 7 ERRORES CAPITALES
CONTAR UNA HISTORIA
ALEGATO FINAL
Bibliografía:
Customer Experience Management: “Actuación de las empresas en este ámbito y estudio del caso Disney” (María Caballero Cervera)
Liderazgo (Jim Selman)
Ontología del lenguaje (Rafael Echeverria)
¿Quién eres? ¿Quién es tu cliente? Dos bases fundamentales del marketing para abogados. (Unai Camargo e Ignacio Rodriguez. Tucho consultoría)
MONTANDO EL DESPACHO
Cómo llamar a mi despacho (Jaime Sanz Fernández-Soto)
El primer contacto de muchos clientes con mi despacho: la página web (David Muro)
La tarjeta de visita (Jaime Sanz Fernández-Soto)
La imagen de marca: mucho más que un logo (David Muro)
DANDO A CONOCER EL DESPACHO
¿Es incompatible ser abogado y ser comercial? (Eugenia Navarro)
El dominio .abogado como herramienta de Marketing (Francisco Pérez Bes) Guía sencilla para diseñar el plan de marketing del despacho de abogados (Lidia Zommer)
Los errores más frecuentes en marketing jurídico (Eugenia Navarro) Conocer al cliente: la clave del marketing jurídico (Lidia Zommer)
Las líneas rojas del marketing legal: retos de futuro (Francisco Pérez Bes) Las buenas prácticas en marketing legal (Francisco Pérez Bes)
Señor cliente, no se vaya… (David Muro)
Las cinco principales barreras a la venta cruzada en los despachos de abogados (Lidia Zommer)
TRIBUNALES
Cuando el silencio del abogado vale más que mil palabras (José Ramón Chaves)
Cómo redactar un escrito jurídico sin que parezca un jeroglífico (Rosana Pérez-Gurrea)
Cuando la pereza de jueces y abogados irrumpe en los juicios (José Ramón Chaves)
Técnicas de interrogatorio en juicio (Rosana Pérez Gurrea)
MARKETING
Presencia en los medios: demasiada exposición y humo (Borja Martínez-Echevarría)
Ya soy abogado. ¿Y ahora qué? (Donna Alcalá)
Claves para que las musas visiten al abogado (José Ramón Chaves).